Аутсорсинг отдела продаж представляет собой передачу определенных или всех функций продаж внешней компании, которая специализируется на выполнении подобных задач. К ее инструментам относятся привлечение новых покупателей, обработка входящих заявок, холодные и горячие звонки, общение в чатах и другие типы взаимодействия с клиентами. Помимо передачи продаж, есть аутсорсинг бухгалтерии, маркетинга, подбора сотрудников и прочих процессов.
Противники этого подхода считают, что сторонняя фирма не сможет продавать столь же эффективно, как собственный отдел, который фокусируется на одном товаре. Однако на деле все зависит от потребностей бизнеса и его особенностей. Для каждой задачи можно выбрать подходящий формат аутсорсинга, который будет иметь свои преимущества и ограничения.
Неполный или аутсорсинг "под ключ"
Передача обязанностей внешнему исполнителю может быть полной или частичной. Первый вариант, или вариант «под ключ», предполагает передачу всех бизнес-процессов другой компании. Это может включать поиск, проведение переговоров и подписание договоров с клиентами. Такой вид аутсорсинга подходит для стартапов и стремительно развивающихся фирм, которые сосредоточены на стратегически важных задачах.
Неполный аутсорсинг подразумевает делегирование лишь определенных этапов продаж. Например, можно поручить ей "холодный" обзвон или общение в чатах на сайте. Этот подход является оптимальной альтернативой увеличению числа сотрудников отдела продаж и помогает восполнить недостающие компетенции у собственной команды.
Передавать или нет
Главное преимущество передачи функций продаж на аутсорсинг — это экономия и более рациональное распределение ресурсов компании. Этого можно достичь за счет следующих факторов:
- Явная выгода. Сравните затраты на содержание собственного отдела продаж, включая зарплаты и другие расходы, со стоимостью аналогичных услуг от подрядчика. Вам потребуется только выделить сотрудника, который будет отслеживать выполнение задач и соблюдение условий соглашения. В итоге это будет гораздо выгоднее, чем поддержание собственного отдела.
- Грамотный расход времени. Создание отдела продаж требует формирования команды, для чего требуется провести множество интервью, а затем обучить новых сотрудников. Это занимает время, и всегда есть риск, что кто-то из команды уйдет к конкурентам, а некоторые даже унесут с собой клиентскую базу. В случае с подрядчиком достаточно оплатить услугу, и подготовленные профессионалы сразу же приступят к работе. Освободившиеся ресурсы легко направить на другие важные задачи.
- Снижение затрат на инфраструктуру. Не потребуется создавать условия для работы колл-центра. Внутреннему отделу нужен офис, техника, специализированное ПО, а также расходы на социальные нужды.
Где аутсорсинг продаж востребован
Компании из сферы B2C, например, продуктовые ритейлеры, банки и аптечные сети, часто обращаются к аутсорсингу бизнес-продаж. Они арендуют у внешних сервисов обученных специалистов по продажам.
Операторы обрабатывают звонки, консультируют, оказывают техподдержку и занимаются телемаркетингом. Удалённые call-центры помогают запускать продажи или представлять компанию в регионах, где нет представительства.
Аутсорсинг бизнес-продаж также предпочитают фирмы с сезонным спросом и стартапы. Передача обзвона, рассылок и диалогов в чатах исполнителю на определённый период выгоднее для компаний с сезонным спросом. Аутсорсинг помогает бизнесу активно расти, открывать новые точки и делегировать построение отдела продаж и взаимодействие с клиентами. Дистанционные специалисты умеют привлекать покупателей и закрывать сделки.
Какие процессы наиболее часто передаются удаленным специалистам
Наиболее распространенные задачи, которые компании делегируют внешним подрядчикам, включают:
- Холодные звонки. Этот процесс требует подключения команды со специальными навыками и значительных временных затрат. Однако такие звонки эффективно привлекают новую аудиторию, помогают глубже понять клиентов и рынок в целом. Делегирование холодных звонков позволяет разгрузить собственный отдел продаж и сделать этот процесс более результативным.
- E-mail маркетинг. Грамотные рассылки способствуют расширению клиентской базы, повышению качества сервиса и сбору отзывов. Компании могут попробовать этот инструмент в течение нескольких месяцев, чтобы понять его эффективность и целесообразность дальнейшего использования.
- Общение в чатах. Оперативное реагирование на вопросы клиентов укрепляет их лояльность и способствует росту продаж. Дистанционные сотрудники выполняют функции консультантов, отвечая на вопросы по доставке, оплате и особенностям продукции. Они работают по заранее разработанным сценариям или персонализированным обращениям, что помогает повысить уровень обслуживания.
Как выбрать надежного внешнего подрядчика
Чтобы сотрудничать с подходящим исполнителем, запросите некоторое количество коммерческих предложений и сравните их по таким критериям, как:
- длительность работы;
- опыт в разных проектах;
- количество успешных кейсов;
- наличие гарантии;
- отзывы и комментарии партнеров по отрасли.
Особое внимание рекомендуется уделять структуре ценообразования и способу оплаты. В большинстве случаев подрядчики взимают оплату за минуты работы. Эффективность данной модели можно оценить через отчеты или прослушивание звонков, хотя предсказать точное количество привлеченных клиентов будет сложно.
Более опытные подрядчики часто предлагают вариант оплаты за результат, при которой нужно платить исключительно за привлеченных клиентов. Компании с подтвержденной репутацией могут заранее определить стоимость одного клиента еще на этапе подписания соглашения. Выбор подрядчика, работающего по модели оплаты за результат, зачастую более предпочтителен, потому что позволяет четко осознавать, за что именно вы платите.
Переход на аутсорсинг: важные этапы
Когда подрядчик выбран и задачи сформулированы, важно провести тщательную подготовку к передаче продаж на аутсорсинг, чтобы минимизировать риски:
- детально определите перечень задач, которые будете передавать;
- четко сформулируйте желаемый результат и согласуйте его с подрядчиком;
- закрепите результат обсуждений в договоре. На момент подписания лучше пригласить юристов, чтобы избежать недопонимания;
- оцените результаты старта работы.
Различия между дистанционным отделом продаж и колл-центром
Хотя дистанционный отдел продаж и колл-центр могут иметь общие черты, их деятельность отличается. Колл-центр обрабатывает входящие и исходящие звонки, поддерживает имидж компании, отвечает на запросы клиентов и решает их проблемы. Такие центры могут быть как внутренними, так и удаленными.
Аутсорсинговый отдел продаж, в свою очередь, представляет собой команду специалистов, которые полностью управляют продажами — от поиска до заключения контрактов с клиентами. Благодаря этому компания может сосредоточиться на своих основных задачах, доверив продажи внешней команде.
Основное различие заключается в том, что call-центр специализируется на клиентской поддержке, а аутсорсинговый отдел продаж - на активных продажах и генерации лидов. Call-центры, будь то собственные или удаленные, занимаются обслуживанием покупателй, тогда как аутсорсинговый отдел продаж работает извне и активно взаимодействует с возможными клиентами от лица компании, выполняя роль связующего звена.
